Дополнительные источники дохода для музыкальной группы

Играть в группе – дорогое удовольствие. Очень дорогое. Для этого нужны инструменты, фургон, место для репетиций, время на запись в студии, интернет-сайт, средства для ухода за волосами главной вокалистки, производство футболок и т.п. Одно накладывается на другое, и редко какой группе удается заработать достаточно денег на покрытие всех этих расходов. Некоторые коллективы выходят из положения за счет того, что делят с кем-нибудь репетиционное помещение, ездят на гастроли в мамином минифургоне или записывают альбом в какой-нибудь школе звукорежиссуры, но в итоге кому-то все равно приходится за что-то платить. Так почему бы не сделать из живого выступления машину для получения доходов своими силами?

При сегодняшнем состоянии музыкальной индустрии крупные лейблы практически не играют никакой роли в жизни выступающего музыкального коллектива. Вожделенный контракт на запись музыки, о котором мы все столь сладостно мечтаем, для большинства так и остается пустой мечтой. И все же кое-какие деньги в этом бизнесе заработать можно, и существует много источников дохода, которыми можно воспользоваться, но по большому счету все зависит от самого музыканта – сумеет ли он понять, как следует действовать, чтобы оставаться на плаву. Выступление вживую предоставляет великолепную возможность заработать деньги, и если вы будете подходить к этому вопросу с умом, то в один прекрасный день ваша группа сможет зарабатывать столько, что можно будет нанять собственного кулинара, специализирующегося на итальянской кухне!

Разумеется, существуют традиционные способы зарабатывания денег: играть на вечеринках, продавать записи, разыгрывать в лотерею свидание с застенчивым бас-гитаристом – но максимизировать потенциальную прибыль можно не только игрой или показухой. Основные источники дохода всегда можно расширить: ведь порой для того, чтобы наткнуться на новую золотую жилу, достаточно несколько раз хорошенько ударить киркой. Если вы этого еще не сделали, самое время всерьез задуматься о деятельности группы, начать относиться к своему делу как к бизнесу (нет, это не предательство по отношению к музыке), заработать конкретную сумму и расплатиться с вашим дядюшкой за аренду фургона. Хотя описанные ниже стратегии не принесут моментального и легкого обогащения, но если использовать их в совокупности, то это может существенно изменить финансовое положение группы в лучшую сторону.

Как уже говорилось, пожалуй, наиболее общепринятый способ "срубить" денег – это выступать вживую. В рамках этой статьи мы рассмотрим два основных типа выступлений: выступления в клубах и на частных мероприятиях, и они кардинально различаются как по своей платежной структуре, так и по совокупности спроса и предложения.

Выступления на частных мероприятиях

Выручка от выступлений на частных мероприятиях, таких как свадьбы и корпоративные вечеринки, почти целиком зависит от контрактов, а поскольку они очень слабо подвержены изменениям (заказ на повторное выступление – это уже другая история), то здесь все зависит от того, на какую суммы вы договоритесь заранее. Во время переговоров с заказчиком, который желает нанять группу, оценивайте ситуацию. Пользовались ли они раньше услугами каких-нибудь музыкальных коллективов? Какая предполагается публика на этой тусовке? Много ли у них или у их компании денег, которые они готовы потратить? Хотят ли они нанять именно ваш коллектив, потому что у вас уникальный и оригинальный репертуар и они являются вашими ярыми поклонниками, или же им просто дали задание выбрать какую-нибудь группу из числа сорока лучших, которая смогла бы ублажить их ненавистного босса, чтобы он пустился в пляс на танцполе? Сколько денег предполагается вложить в предстоящее мероприятие? Что оно собой представляет – съезд руководителей компании Lamborghini или конференцию, посвященную пропаганде профилактики рака молочной железы? Где это будет происходить – в шикарном загородном клубе или в пригородном районе на чьем-нибудь заднем дворе с мангалом?

Необходимо как следует вникнуть в ситуацию, и поэтому детали выступления и стоящие за этим люди имеют существенное значение для определения того, какую запросить цену. И хотя заказчики не всегда открывают истинный бюджет, вкладываемый в то или иное мероприятие, они могут довести первоначальную сумму до более крупной цифры, если применить к ним правильный подход и при этом не перегнуть палку. Например, если успешная техническая фирма хочет нанять группу для выступления в каком-либо заведении, за аренду которого с них берут $15 000, то они, вероятно, могут выложить более $600 за предоставляемое вами удовольствие. И наоборот, если шахтер-забойщик Джек и повариха Джилл хотят послушать живую музыку у себя на свадьбе, которая будет проходить в зале для боулинга, где для этого арендовано четыре дорожки, то они вряд ли согласятся на цену в $4000. Конечно, можно иметь фиксированный тариф и всегда его придерживаться, но в том-то и дело, что каждое выступление имеет свои особенности, и гибкость ценовой политики позволит группе подстраиваться под большее число бюджетов, чаще выступать и, теоретически, зарабатывать больше денег.

Несмотря на все советы, направленные на получение более значительной выручки, всегда найдутся клиенты, которые вообще не приносят денежного дохода. На онлайн-форумах такие "халявщики" с дурной репутацией – как капля крови в аквариуме с пираньями, и у многих музыкантов на их счет двойственное отношение. Это может быть техническая фирма с миллиардным оборотом или ведущее рекламное агентство в стране, но, несмотря на все их финансовые возможности, работа с ними не приносит денег. Вместо этого они предлагают выступить бесплатно – просто для того, чтобы показать себя широкой публике, и в конце концов какая-нибудь группа заглатывает эту наживку. В таких случаях подходить к выбору надо с умом, не надеяться на сиюминутную выгоду и помнить: если вы выступаете с целью показать себя, будьте готовы к тому, что взыскательная публика увидит не только все ваши достоинства, но и недостатки.

Выступления в клубах

На сцене ночного клуба все по-другому, особенно для неизвестных групп с оригинальным репертуаром. Существуют разные типы клубов, и некоторые из них практикуют различные системы выплат музыкантам, однако наиболее распространенный способ – это доля с оплаты за вход. Проще говоря, клуб выплачивает группе гонорар от продажи билетов – обычно около 65 процентов – но, опять-таки, возможны варианты. Некоторые заведения предлагают небольшой процент от всей совокупной выручки, которую приносит бар, – либо в добавление к сумме от продаж билетов, либо вместо нее, если плата за вход не взимается. Поскольку большинство ночных клубов, отдающих предпочтение оригинальным исполнителям, сами по себе имеют малую посещаемость, то привлечение публики зависит от развлекательной программы, и чем больше билетов будет продано, тем больше денег перепадет группе.

К сожалению, с настоящее время наблюдается отвратительная тенденция: клубы не делают практически ничего для того, чтобы о предстоящем музыкальном вечере узнала широкая общественность. Разве что соблаговолят разместить крохотную рекламку в еженедельной газетенке с перечнем предстоящих программ, а то и вообще палец о палец не ударят. И, возможно, даже не удосужатся расклеить присланные им постеры. Такие уж нынче горькие времена, раз клуб не в состоянии уделить и пяти минут, чтобы самостоятельно развешать листовки с информацией о выступлении, ради которого группа проделала восьмичасовой путь.

Изменится ли такое положение вещей или нет, но пока что привлечение публики зависит от самих групп и от промоутеров. Вопрос эффективной работы промоутеров настолько важен, что ему следовало бы посвятить отдельную статью. Поэтому просто учтите на будущее: промоутерская деятельность – такая же часть работы музыкального коллектива, как и само выступление.

По мере того, как группа становится все более популярной, получает все больше одобрительных отзывов и гастролирует с возрастающим успехом, у нее появляется возможность заключать и другие сделки. А если еще прибегнуть к помощи официального концертного организатора, то группа сможет обеспечить себе реальные гарантии, ведь это является немаловажным моментом при выходе на новый рынок. На самом деле есть масса клубов, которые не прочь рискнуть, связавшись с иногородней группой и предложив ей гарантированную выплату, хотя вполне может статься, что покрыть связанные с этим расходы за счет продажи входных билетов не получится. Такой подход обычно гарантирует новичкам выплату от $200 до $600 – хватит на бензин и на гостиницу. Кроме явного преимущества гарантированной оплаты ночного выступления, еще одно огромное преимущество заключается в том, что в этом случае клуб сам склонен принять участие в промоакции, чтобы оправдать свои вложения в предстоящую концертную программу.

Во многих случаях более щедрые клубы будут предлагать гарантированную выплату в сочетании с дополнительными баллами. Баллы, как и в школе, присуждаются за хорошую посещаемость. Они представляют собой процентную долю от продаж билетов, а итоговая выплата производится в зависимости от того, какая из сумм окажется больше. К примеру, если некий Джонни с группой The Shoeshines заключит с клубом сделку по балльной системе, клуб может гарантировать им $500 либо 75 процентов с продаж за вычетом расходов. Если продано 20 билетов по цене $10 каждый, группе выплатят их гарантированные $500 и, вероятнее всего, никогда больше не пригласят повторно. Если же продано 300 билетов, группе выплатят $2250, т.е. 75 процентов с продаж.

Описанная ситуация – это идеальный вариант, т.е. когда все билеты продаются по одной и той же цене и клуб не несет расходов, что почти так же нереально, как бесплатный обед. У каждого клуба имеются расходы – будь то охрана, звук, уборка помещений или организационные затраты. Изредка клубы даже предоставляют перечень невероятно высоких, совершенно безосновательных издержек, чтобы с самого начала уклониться от выплаты дополнительных баллов. Хоть и редко, но такие заведения можно наверняка встретить в центрах музыкальной индустрии, таких как Нью-Йорк, Лос-Анджелес или Портленд. Кроме того, большинство более крупных и доходных заведений в огромной степени зависят от предварительной продажи билетов и скидок за посещение в позднее ночное время, так что математические расчеты редко бывают настолько простыми и ясными, как в приведенном выше примере.

Кого называют мерчандайзером?

К счастью, продажи билетов – не единственный способ заработать деньги при живом выступлении, и следующий крупный козырь, на который можно сделать ставку, – это мерчендайзинг. Большинство групп склонны относиться к своей стойке для продажи собственного товара как к стандартной, не блещущей разнообразнием торговой точке, где посетителям предлагается: альбом, футболка, стикер и список адресатов для рассылок. Это, конечно, похвально, но ведь всегда есть возможности для усовершенствования.

Для начала, на стойку для товара следует смотреть не просто как на средство, способствующее продаже альбомов, а как на нечто большее. Это не просто торговая точка, но одновременно и возможность привлечь поклонников и пообщаться с ними лицом к лицу. Это как главная витрина передвижного магазина, и ради успеха группы она заслуживает такого оформления, которое способствовало бы привлечению клиентов.

В клубах темно, а посему – да будет свет! Много света! Переносные крепежные лампы, световые кабели, миниатюрные зеркальные шары, массивные семиламповые светильники – что угодно. Создайте визуальную презентацию, которая бы кричала: "Купите что-нибудь!" Особенно если альбомы и футболки выполнены в черных тонах – хорошее осветительное оборудование выхватит из мрака все, что выставлено на продажу, и одновременно будет служить "маяком" для потенциальных покупателей. Не делайте ошибку, полагаясь на клубные лампы, поскольку они, как и многие так называемые "звукоинженеры", зачастую слишком слабы, чтобы можно было от них чего-то ждать.

В добавление к освещению, следует продумать, как, собственно, будет выставляться товар, – и здесь желательно использовать что-нибудь высокое, компактное, прочное и не требующее вспомогательных приспособлений. Раньше чаще всего было принято так: покупали в комиссионном магазине допотопный чемодан с прочным корпусом и разукрашивали его атрибутикой группы. Неплохо, конечно, но все-таки чемодан – это слишком мелко, ведь его трудно разглядеть, когда вокруг толпа народу. Другой вариант – возить с собой несколько высоких металлических панелей-стоек, которые могут служить и как вешалка для продаваемых футболок, и как каркас для крепления осветительного оборудования. Главное преимущество этого варианта – дополнительная высота и визуальная доступность, которые будут обеспечены вашей "витрине".

Более важную роль, чем освещение или презентация, играет сам товар. Альбомы имеют существенное значение, и чем больше альбомов у вас выпущено, тем больше единиц товара будет продано во время выступления. Для людей вполне обычное дело – купить все три выставленных альбома группы, поэтому всегда имейте их все про запас. Футболки и толстовки с капюшонами – это тоже замечательно, хотя толстовки обычно не так стремительно раскупаются, да к тому же занимают много ценного места в багаже.

Но эти предметы – лишь часть того, что можно продавать, так почему же группы торгуют только тем, что относится непосредственно к их творчеству? Разве нельзя продавать и другие вещи? Конечно же, можно! Ведь известные исполнители заключают спонсорские сделки и постоянно "реализуют" разнообразные изделия, так почему бы и новичку не попробовать? Если говорить конкретно, то один музыкальный коллектив, March Fourth Marching Band, из Портленда, пробил себе путь, выставляя на своих гастролях такую кучу фирменного товара собственного изготовления, что в этом плане заткнул за пояс все прочие коллективы с их стандартными наборами для торговых стоек и стендов. Поскольку March Fourth Marching Band гастролирует в составе 24 человек, у них полно творчески мыслящих голов, которые отнюдь не ограничиваются исполнением музыки, поэтому у них имеется некоторое преимущество перед другими подобными коллективами. В связи с этим они делают и продают всевозможные виды товаров, включая альбомы, DVD-диски, толстовки, футболки различных цветов и фасонов, кожаные шляпы, джинсовые шапки, серьги, медальоны, митенки и даже лампы, изготовленные из сломанных инструментов. И да, люди в самом деле покупают на их выступлениях серьги за $35 и лампы за $200. Однако имейте в виду: если уж речь зашла о ребятах из M4, то они не просто продают свой фирменный товар – они пропагандируют целый стиль. Они пускают в оборот те самые предметы и вещи, благодаря которым выглядят круто в глазах людей, которым тоже хочется выглядеть так же круто, как они. Умно, не правда ли?

Еще один секрет успеха коллектива M4 – это девушка-мерчандайзер, которая работает у них на постоянной основе. Надо сказать, что термин "мерчеадайзер" [от англ. merchandise – товар – прим. Drumspeech.com – форум барабанщиков] не отражает всей сути продавца-профессионала, который может одновременно проводить несколько операций, правильно оформить выкладку товара и вести постоянный учет всего проданных вещей. Конечно, для этого необходимо обладать превосходным талантом продажника и быть очень общительным по натуре; однако уже сам факт постоянного присутствия за стойкой специального человека, даже в то время, пока остальной коллектив выступает, может значительно повлиять на объем продаж. Этого человеческого фактора (особенно если девушка-продавец одета в "фирменный" костюм музыкального коллектива) может быть достаточно, чтобы у людей возникло желание подойти к стойке и ознакомиться с товаром. Не повредит также, если девушка будет симпатичной. Более того, если и сами участники коллектива подойдут к стойке сразу после выступления, это тоже может благоприятно отразиться на продажах – ведь каждый не прочь лично пообщаться с музыкантами. Так что запасайтесь маркерами и хватайте своего гитариста, пока он не уединился где-нибудь со своей подружкой, – пришло время продавать фирменный товар группы и ставить автографы на различных частях тел ваших поклонников!

Оперативность операций

И наконец, еще один залог высокой эффективности вашего торгового стенда – это пластиковые карты. Каждый успешно работающий стенд предусматривает такую возможность, тем более что сегодня, при наличии смартфонов, продавать по кредитным картам стало проще простого. За исключением выступлений в молодежных центрах, почти на каждом вашем концерте непременно найдется поклонник, у которого при себе не окажется наличных, чтобы купить футболку, а ведь нет ничего хуже ситуации, когда вы упускаете свою выгоду только из-за того, что не можете принять и обработать карту Visa.

Есть два основных способа обработки кредитных карт: можно либо купить специальное устройство для их считывания, либо приобрести дополнительную приставку к смартфону. Если вам нужен наиболее дешевый вариант с мгновенным результатом, нет ничего лучше считывателя для смартфона производства Square. Эта компания рассылает бесплатные считыватели через свой сайт (squareup.com), программное приложение также распространяется бесплатно – компания берет только 2,75 процента от продаж. Это менее $3 за каждый десяток проданных CD-дисков (если учесть, что они стоят по $10)! Правда, имеются и свои минусы: например, для проведения операций телефон должен иметь доступ к Интернету – поэтому, кто бы ни работал за стендом, нужно будет либо подключить к Интернету его телефон, чтобы он мог подсоединяться к банковскому счету вашей группы, либо одному из членов группы придется на всю ночь оставить на стенде свой собственный телефон. Кроме того, существует проблема сохранения приватности: подумайте, насколько будет "забавно", если вдруг начнут приходить какие-нибудь параноидальные эсэмэски от вашей мамы как раз в то время, когда очередной поклонник пытается подтвердить операцию на вашем телефоне.

Существует также множество специальных отдельных устройств для считывания кредитных карт, и хотя они, как правило, имеют высокую закупочную цену, не соответствующую запросам малого бизнеса, их использование тоже дает некоторые преимущества – например, они не требуют наличия телефона или доступа к Интернету для совершения операций. По большому счету, они более практичны при заключении крупных торговых сделок, но почему бы для начала не попробовать обычную бесплатную приставку к телефону?

Благотворительность по полной программе

И последнее, что можно предпринять для того, чтобы в финансовом плане оставаться на плаву, – это заняться сбором денежных средств посредством добровольных пожертвований. Существенно заменяя собой финансирование со стороны звукозаписывающей компании, сбор пожертвований сделался очень успешным средством сколачивания капитала, необходимого для записи полновесных альбомов или для покупки автотранспорта, чтобы ездить на гастроли. Два наиболее часто используемых инструмента для организации кампаний по сбору пожертвований – это специализированные благотворительные сайты indiegogo.com и kickstarter.com. Хотя Kickstarter, возможно, более популярен, зато Indiegogo отличается гораздо более продуманной системой, которая удобнее для музыканта. Самое кардинальное его отличие от Kickstarter состоит в том, что Indiegogo оставляет музыкальным коллективам все деньги, которые им удается собрать, даже если они не достигнут своей изначально поставленной цели (на Kickstarter артисты не получают ничего, если их цель не достигнута). Более того, Indiegogo предоставляет дополнительный стимул, снижая свою комиссию с 9 до 4 процентов в том случае, если цель оказалась достигнута.

Такие кампании по сбору средств имеют чрезвычайный успех, и не в малой степени благодаря целому ряду факторов, в том числе доверию к цифровым технологиям, простоте использования, промоутерским возможностям, а также за счет того, что срабатывает "фактор подчинения толпе" [англ. sheep factor – буквально "овечий фактор"] – чем больше людей делают благотворительные взносы, тем больше законности это придает кампании, и тем самым еще больше людей склонны пожертвовать свои деньги. Существует масса информации о том, как провести успешную кампанию, но самые важные элементы, которые следует использовать, – это четкий и интересный видеоматериал, описывающий намерения организаторов кампании, несколько заманчивых привилегий для вкладчиков и активная промоутерская программа как в режиме онлайн, так и на концертах. При создании ряда привилегий и бонусов не следует недооценивать кошельки и щедрость фанатов – и проявляйте побольше творчества, придумывая крупные призы. Хотя большинство благотворительных взносов обычно не превышают $10–$20, всегда бывают сюрпризы от особо признательных благожелателей. Например, недавно после одного концерта моя группа ни с того ни с сего получила чек на $4000 от щедрой супружеской четы, с которой мы прежде даже не были знакомы. Это помогло нам достичь своей цели – накопить $12 000 на покупку нового фургона и трейлера. Независимо от того, ставите ли вы перед собой скромную задачу собрать $1000 или же подлинную сверхцель (наподобие той, которой добился коллектив March Fourth, собрав $46 000 на новый автобус для гастролей), эта система действует, так что пусть поклонники принимают в ней участие и вносят свою лепту.

Заключение

Еще раз напомню, что ни одна из этих рекомендаций не даст мгновенного и резкого роста доходов, но они, несомненно, помогут подпитать вашу истощенную финансовую базу. Не нужно бросать основную работу, но попробуйте внедрить эти стратегии. Постарайтесь глядеть на свой музыкальный коллектив как на вполне реальный бизнес. Это лишь поможет наладить дела за столом переговоров, и кто знает – может, через несколько месяцев ваша группа эволюционирует настолько, что будет получать гонорары не раз в неделю, а каждый день, и вы все сможете питаться по-королевски всякий раз, когда будете останавливаться на очередной бензозаправочной станции.

Перевод сделан с разрешения правообладателя DRUM! magazine. При копировании перевода ссылка на сайт Drumspeech.com обязательна.